德國總理默克爾上臺之后，中德關系一度降至冰點，但政治上的分歧似乎并沒有對中德之間的經貿交流產生多大影響。德國企業對于參與高速發展的中國市場的愿望依然強烈。在中國立足的德國企業達到三千多家，仍不斷有德國企業進入中國，它們眼睛里閃爍著激動的光芒，中國驚人的經濟發展速度，9%，10.9%，在他們眼中，都是未來的市場。 

    德國肖特集團也不例外，這家主營特種玻璃，業務涉及太陽能、光學玻璃、光電產品和醫藥包裝等領域的跨國企業，在行業內具有無可置疑的優異地位。

　 “無處不在”

　　德國在20世紀80年代多次雄踞大部分國家年度出口之冠，擁有一大批“隱形桂冠”。這些企業覆蓋大部分國家，憑借有經驗技術優勢活躍在大部分國家市場，大部分國家市場占有率高達70%到90%，是市場真實的驕子，德國肖特便是其中的典型代表。

　　肖特公司創建于1884年，其創始人奧托•肖特（Otto Schott）被稱為“現代玻璃之父”，120多年來，肖特公司一直帶領世界特種玻璃技術的發展方向。目前，肖特的八大類產品全部進入了中國。從燃氣灶到天文望遠鏡，從手機屏幕到汽車車燈，從光纖到玻璃金屬密封件，在我們“看不見”的地方，肖特的產品正在逐步滲透到我們的生活當中，已經無處不在。凡是能使用特殊玻璃的地方，幾乎肯定都有肖特的產品。肖特作為典型的“隱形桂冠”在各個領域都產生了深刻的影響。

　　2007年5月12日，作為中國七大天文工程之一的麗江高美古 2.4 米望遠鏡正式投入使用。 據云南天文臺臺長李焱介紹，這是我國目前非常大的光學天文望遠鏡，亦是東亞地區非常大口徑的光學通用天文望遠鏡之一，具有近乎無缺的光學質量。作為望遠鏡的核心部件之一，主鏡鏡坯采用的就是肖特公司 “Zerodur” 微晶玻璃。35年來，“ Zerodur” 微晶玻璃一直是天文望遠鏡反射鏡坯的優選材料。

　　不過現任大部分國家CEO翁格豪爾卻不甘于此，他希望能夠像“Intel Inside”那樣，讓作為上游產品的肖特玻璃變成下游產品品質的象征。 這也是翁格豪爾面對大部分國家化競爭的非常大挑戰。他較重要的任務是讓人們感受到肖特的技術，感受到肖特技術和產品對他們生活品質直接的或間接的影響。不過，“Intel Inside”的深入人心是靠長期的營銷和大筆的資金堆積出來的，肖特要做到這樣的高度恐怕需要打一場“好戰”。翁格豪爾在往返上海與德國美茵茲（肖特集團的總部所在地）數十次之后，對記者說“對于中國市場，我們有一個長期的戰略性的計劃。”

　　翁格豪爾把品牌打破寄托在太陽能技術上，肖特公司直接生產太陽能產品，銷售給客戶，這是肖特為數不多的終端產品之一。

　　“中國內功”

　　與很多嗅覺靈敏的德國企業比起來，肖特算得上是中國市場的后來者。雖然從上世紀七十年代開始，肖特的產品就開始在中國銷售，但是直接到大陸投入資金建廠還是2002年的事。

　　德國肖特大部分國家CEO翁格豪爾多次把客戶請到上海，特意為中國業務印制了中文名片，在翁格豪爾的腦海中，未來的肖特是一家真實大部分國家性技術創新型公司。這當然也包括“技術+中國”。肖特中國區總裁同樣有個中文名字——寧孟豪，從名字上，看不出這其實也是位德國人。

　　“作為中間產品供應商，”寧孟豪（Michael Buenning）在接受記者專訪時說，“肖特進入中國市場主要有兩點原因：一是，我們有一些客戶先期進入了中國，他們希望我們也夠能在中國本地市場，這樣可以更方便地為他們供應產品，完全從國外進口是不現實的；二是，中國的經濟發展非常迅速，肖特不能錯過這樣的大好機會。”

　　肖特公司先進材料事業部執行副總裁Johannes Hain博士說，肖特集團的目標就是盡非常大努力來滿足大部分國家客戶的需求。“我們必須準備奔赴每一個有市場需求的地方。從地理的角度上說，中國市場有需求，所以我們現在來到了中國。”

　　盡管聽起來似乎肖特當初進入中國市場并未采取完全的“主動出擊”，但是從中也能看出肖特公司進入一個新市場的較主要的策略：切入大型公司的供應鏈，通過為其中某一關鍵配件量身研發定制，從而與該大客戶結成緊密合作伙伴。如此一來，大客戶走到哪里，必然會需求肖特將解決方案和服務帶到那里。在歐洲和北美，肖特的這一競爭策略屢試不爽。更兼肖特集團現任CEO翁格豪爾博士在1994年加入肖特之前，主管寶馬公司的采購、技術規劃與測試，深諳切入供應鏈之道。翁格豪爾說：“我們不論到哪里，都緊密結合我們的主要客戶和合作伙伴，展示我們的技術，與其研發部門聯手，提供解決方案或者共同研制新產品，從而使我們成為其的或者是較重要的供應商。”

　　肖特正在把這一套策略應用到中國。它不僅繼續穩定住了先期進入中國的大部分國家客戶，還積較開拓中國本地客戶，與海爾的聯姻就是一個有力的證明。肖特與海爾產品的多個業務部門及海爾研發中心和物流部門建立了密切的聯系。不僅如此，肖特的大部分國家研發團隊與海爾美國公司和海爾歐洲公司一直密切合作。2007年9月20日，肖特與海爾共同在百安居上海龍陽路店舉行了海爾大部分國家初款“奧運幻彩”多米諾組合灶新品發布會。未來在海爾的產品中，你會看到越來越多的“SCHOTT”的身影。

　　從2004年開始，在中國市場上，比較知名的燃氣灶具或電磁爐品牌都采用了肖特賽蘭微晶黑面板，并把使用這種面板的產品定位于高等市場。而此前三十年，肖特的微晶玻璃灶臺面板已經在歐洲及北美掀起了廚房革命，以中國為代表的亞洲市場是他們未來要點爭取的陣地。

　　寧孟豪與海爾的高層保持緊密聯系，海爾是肖特包括賽蘭微晶玻璃在內的客戶，寧孟豪希望通過頻頻聯系的方式了解客戶的需求。肖特所采取的策略是，與海爾產品的各業務部門、研發中心、物流中心，甚至海爾美國公司與海爾歐洲公司密切合作。

　　2007年4月，肖特蘇州工廠啟用了一個嶄新的600平方米的肖特亞洲應用中心，向其在中國和亞洲各行業的用戶提供一體的本地技術和研發支持。對于中國區總裁寧孟豪來說，他的一個主要任務就是開拓更廣闊的市場空間，讓肖特成為更多本土企業的合作伙伴。

　　太陽能新亮點

　　肖特的中國競爭策略的另一個重要方面是跟著政策走。

　　十七大，發展可更新能源成為中國相關部門的重要議題，十一五綱要指出，節約資源是中國的基本國策。2007年11月12日，科技部與國家發改委聯合啟動“可更新能源與新能源全部科技合作計劃”。太陽能作為優先發展領域，將通過開展全部科技合作，尋求全部能源企業的支持，推進規模化發展。

　　在此背景下，全部能源企業受到全所未有的歡迎，成為相關部門和媒體競相追逐的寵兒。肖特也看準了時機。翁格黑爾對太陽能業務在中國發展充滿信心，他認為目前中國相關部門對環境的重視，成為肖特難得的機會。

　　肖特積較參加相關部門示范工程，其2005年參與的中國相關部門“光明工程”項目讓很多中國人靠前次知道了肖特太陽能。“光明工程”是西部大開發工程的重要組成部分。通過“光明工程”的實施，計劃到2010年利用風力發電和光伏發電技術解決兩千三百萬邊遠地區人口的用電問題。

　　應該說，肖特先進的研發技術對他在中國的生意有很大的幫助，在玻璃和太陽能光伏結合的領域，肖特有一項核心技術——將太陽能裝置集成在玻璃幕墻上。該技術將使建筑物通過玻璃直接獲取太陽能，大大降低建筑物的能耗。目前肖特應用這一技術的玻璃幕墻主要使用者就是相關部門機構和公用設施的大樓。寧孟豪希望通過這些建筑物的示范效應，逐步進入企業辦公樓市場。