【中玻網】抓牢國內市場開拓全部市場
　　
　　洪橋鎮陳橋工業園里分布著許許多多的企業，主要以耐火、紡織、機械制造企業為主，但是這里有一家玻璃企業卻很不一樣。如今它和強生、ANASTASIA、GHOST、Polo、奔馳、胡慶余堂等扯上了關系，而它就是浙江長興杭華玻璃有限公司。
　　
　　這是一家專門經營高等品牌香水、化妝品包材的企業，相比于其他的平面玻璃生產企業，杭華不管是規模還是產值都要小很多。但是經過近十年的摸爬滾打，如今已經躋身規上企業行列，而且市場已經開拓到了歐美等地。
　　
　　成長之路舉步維艱產品的定位有偏差
　　
　　2007年年底，浙江長興杭華玻璃有限公司正式落戶洪橋鎮陳橋工業園。從此，便拉開了杭華玻璃從無到有、從國內到全部的序幕。
　　
　　“企業還沒開始運營就遇到了大問題，廠里招不到工人。”杭華玻璃總經理韓余超脫口而出。顯然，回憶起當初的困難，讓他現在還是記憶猶新，“當時廠大門口的路比較窄，大型的運輸車輛進出不便，而且當時物流發展也不夠發達，給產品銷售帶來了困難。不過，這一切都在和鎮相關部門溝通后得到了解決。”
　　
　　眼前的困難解決了，于是馬上就投入生產，很快成品也出來了，訂單也來了。“起初我們生產的是化妝品瓶，這個市場國內起步較晚，前景不錯。”韓余超說。
　　
　　事實上，杭華玻璃開始的銷售額就很不錯，之后從事化妝品瓶生產的企業隨之增加，行業競爭壓力變得越來越大。“市場份額有限，行業競爭就開始往價格戰發展，行業的惡性競爭也隨之開始。”韓余超無奈地說，“不過我們還好，有一批之前的老客戶保持著業務往來，但是也或多或少受到了價格戰的影響。”
　　
　　受經濟下行壓力和國內經濟環境不景氣的影響，運行一段時間后，韓余超手上的訂單越來越少，一旦接不到訂單對于玻璃企業來說那是致命的打擊。
　　
　　“一般的企業，沒有訂單可以停工，等有訂單有業務了再開工。玻璃企業卻不是這樣的，一旦窯爐點火了，就不能停，停了就等于這個爐子報廢了，這樣一來給企業帶來的損失會很大。”面對當時的困境，韓余超介紹時的緊張之色難以掩飾。
　　
　　強生品牌找上門0走上高等化妝品包材之路
　　
　　就在困難重重的時候，韓余超和公司其他人商量決定，開始從產品、客戶、銷售等方面進行分析。與此同時，韓余超開始在各種化妝品展會、博覽會觀察市場動向，比如香港亞太美容展、意大利美容展等。
　　
　　通過在各種展會的參觀，對比展會上全部和國內知名品牌，韓余超發現自己之前生產的產品，不管是種類、型號都存在一些不足，企業轉型勢在必行。
　　
　　韓余超感嘆，走出去了，才發現企業此前的經營理念陳舊、落后。公司馬上對經營進行了調整，不再做雜而是做精。“我們發現香水瓶的市場不錯，國內除了一些中外合資企業以外，私企做得好的很少。于是我們將產品定位在了做高等香水瓶，還要把香水瓶做到國內靠前。”
　　
　　同時，考慮到之前營銷渠道只是傳統的單一模式，現在國外和國內知名企業已經開始采用傳統銷售+電商平臺的銷售模式。韓余超很快也在阿里巴巴電商平臺注冊了賬戶，開始“兩條腿走路”。
　　
　　正當韓余超為企業轉型是否能成功犯愁時，“餡餅”從天上掉下來了，美國強生品牌不請自來。但是要吃到這塊“餡餅”也不是那么容易的。“強生來國內找生產企業，還拿來了樣品。國內很多企業看了樣品都不愿意做，一來接單了要做新的磨具，工藝之前沒有涉及過，困難非常大；二來強生的生產規格比較高，做不好還要倒賠。”韓余超介紹道。盡管和強生合作有風險，但是這也正是杭華玻璃走上轉型的關鍵一步。于是，韓余超決定和強生合作，借這次合作讓企業完成轉型升級。
　　
　　慶幸的是，強生還專門派技術人員來指導杭華玻璃。首先對生產線進行了升級，按照強生的生產工藝在原先的基礎上進行了調整；其次，部分模具進行了后期加工，起初杭華玻璃的模具都是委托模具廠做的。和強生合作后，在對方的指導下，杭華玻璃除了設計模具圖紙，部分委托模具廠，自己還成立模具修正室，對模具廠生產的模具進行了后期加工。“這一點也是讓我們收獲非常大的，國外的企業非常注重產品的自主研發，雖然現在還沒有這個能力，但是我們對模具進行了微調。”韓余超自信地說。
　　
　　在強生的指導和自身的努力下，杭華玻璃很快生產出強生需要的香水瓶。杭華玻璃生產出來的瓶子首先通過了ISO9001-2008質量認證，同時還要經過強生內部的一個質量驗證，很順利兩項驗證都通過。
　　
　　靠前單就順利完成，讓韓余超信心滿滿，同時杭華玻璃也走上了高等化妝品包材之路。
　　
　　全部路線坎坷在一次次失敗中走上正軌
　　
　　很快韓余超還接到了國外其他一些訂單，韓余超告訴記者，由于國內的生產成本低，一些全部品牌會到國內來找生產商，這樣他們的生產成本低了，企業的競爭力就大了，像奔馳、ANASTASIA、GHOST、Polo等品牌都找上門來了。
　　
　　看著一個個晶瑩剔透的瓶子，韓余超非常開心。企業剛走高等路線，產品銷售就這么好，而且訂單也比較可觀，這讓他對企業的前景有了新的憧憬。原本以為會這樣順順利利地登上高等化妝品包材的全部化舞臺，但事與愿違。正當他滿心憧憬著未來時，客戶接二連三的投訴將他拉回現實。