【中玻網(wǎng)】抓牢國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓全部市場(chǎng)
　　
　　洪橋鎮(zhèn)陳橋工業(yè)園里分布著許許多多的企業(yè)，主要以耐火、紡織、機(jī)械制造企業(yè)為主，但是這里有一家玻璃企業(yè)卻很不一樣。如今它和強(qiáng)生、ANASTASIA、GHOST、Polo、奔馳、胡慶余堂等扯上了關(guān)系，而它就是浙江長(zhǎng)興杭華玻璃有限公司。
　　
　　這是一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)高等品牌香水、化妝品包材的企業(yè)，相比于其他的平面玻璃生產(chǎn)企業(yè)，杭華不管是規(guī)模還是產(chǎn)值都要小很多。但是經(jīng)過(guò)近十年的摸爬滾打，如今已經(jīng)躋身規(guī)上企業(yè)行列，而且市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)拓到了歐美等地。
　　
　　成長(zhǎng)之路舉步維艱產(chǎn)品的定位有偏差
　　
　　2007年年底，浙江長(zhǎng)興杭華玻璃有限公司正式落戶(hù)洪橋鎮(zhèn)陳橋工業(yè)園。從此，便拉開(kāi)了杭華玻璃從無(wú)到有、從國(guó)內(nèi)到全部的序幕。
　　
　　“企業(yè)還沒(méi)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)就遇到了大問(wèn)題，廠里招不到工人。”杭華玻璃總經(jīng)理韓余超脫口而出。顯然，回憶起當(dāng)初的困難，讓他現(xiàn)在還是記憶猶新，“當(dāng)時(shí)廠大門(mén)口的路比較窄，大型的運(yùn)輸車(chē)輛進(jìn)出不便，而且當(dāng)時(shí)物流發(fā)展也不夠發(fā)達(dá)，給產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)了困難。不過(guò)，這一切都在和鎮(zhèn)相關(guān)部門(mén)溝通后得到了解決。”
　　
　　眼前的困難解決了，于是馬上就投入生產(chǎn)，很快成品也出來(lái)了，訂單也來(lái)了。“起初我們生產(chǎn)的是化妝品瓶，這個(gè)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)起步較晚，前景不錯(cuò)。”韓余超說(shuō)。
　　
　　事實(shí)上，杭華玻璃開(kāi)始的銷(xiāo)售額就很不錯(cuò)，之后從事化妝品瓶生產(chǎn)的企業(yè)隨之增加，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力變得越來(lái)越大。“市場(chǎng)份額有限，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就開(kāi)始往價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展，行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也隨之開(kāi)始。”韓余超無(wú)奈地說(shuō)，“不過(guò)我們還好，有一批之前的老客戶(hù)保持著業(yè)務(wù)往來(lái)，但是也或多或少受到了價(jià)格戰(zhàn)的影響。”
　　
　　受經(jīng)濟(jì)下行壓力和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的影響，運(yùn)行一段時(shí)間后，韓余超手上的訂單越來(lái)越少，一旦接不到訂單對(duì)于玻璃企業(yè)來(lái)說(shuō)那是致命的打擊。
　　
　　“一般的企業(yè)，沒(méi)有訂單可以停工，等有訂單有業(yè)務(wù)了再開(kāi)工。玻璃企業(yè)卻不是這樣的，一旦窯爐點(diǎn)火了，就不能停，停了就等于這個(gè)爐子報(bào)廢了，這樣一來(lái)給企業(yè)帶來(lái)的損失會(huì)很大。”面對(duì)當(dāng)時(shí)的困境，韓余超介紹時(shí)的緊張之色難以掩飾。
　　
　　強(qiáng)生品牌找上門(mén)0走上高等化妝品包材之路
　　
　　就在困難重重的時(shí)候，韓余超和公司其他人商量決定，開(kāi)始從產(chǎn)品、客戶(hù)、銷(xiāo)售等方面進(jìn)行分析。與此同時(shí)，韓余超開(kāi)始在各種化妝品展會(huì)、博覽會(huì)觀察市場(chǎng)動(dòng)向，比如香港亞太美容展、意大利美容展等。
　　
　　通過(guò)在各種展會(huì)的參觀，對(duì)比展會(huì)上全部和國(guó)內(nèi)知名品牌，韓余超發(fā)現(xiàn)自己之前生產(chǎn)的產(chǎn)品，不管是種類(lèi)、型號(hào)都存在一些不足，企業(yè)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。
　　
　　韓余超感嘆，走出去了，才發(fā)現(xiàn)企業(yè)此前的經(jīng)營(yíng)理念陳舊、落后。公司馬上對(duì)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了調(diào)整，不再做雜而是做精。“我們發(fā)現(xiàn)香水瓶的市場(chǎng)不錯(cuò)，國(guó)內(nèi)除了一些中外合資企業(yè)以外，私企做得好的很少。于是我們將產(chǎn)品定位在了做高等香水瓶，還要把香水瓶做到國(guó)內(nèi)靠前。”
　　
　　同時(shí)，考慮到之前營(yíng)銷(xiāo)渠道只是傳統(tǒng)的單一模式，現(xiàn)在國(guó)外和國(guó)內(nèi)知名企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始采用傳統(tǒng)銷(xiāo)售+電商平臺(tái)的銷(xiāo)售模式。韓余超很快也在阿里巴巴電商平臺(tái)注冊(cè)了賬戶(hù)，開(kāi)始“兩條腿走路”。
　　
　　正當(dāng)韓余超為企業(yè)轉(zhuǎn)型是否能成功犯愁時(shí)，“餡餅”從天上掉下來(lái)了，美國(guó)強(qiáng)生品牌不請(qǐng)自來(lái)。但是要吃到這塊“餡餅”也不是那么容易的。“強(qiáng)生來(lái)國(guó)內(nèi)找生產(chǎn)企業(yè)，還拿來(lái)了樣品。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)看了樣品都不愿意做，一來(lái)接單了要做新的磨具，工藝之前沒(méi)有涉及過(guò)，困難非常大；二來(lái)強(qiáng)生的生產(chǎn)規(guī)格比較高，做不好還要倒賠。”韓余超介紹道。盡管和強(qiáng)生合作有風(fēng)險(xiǎn)，但是這也正是杭華玻璃走上轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步。于是，韓余超決定和強(qiáng)生合作，借這次合作讓企業(yè)完成轉(zhuǎn)型升級(jí)。
　　
　　慶幸的是，強(qiáng)生還專(zhuān)門(mén)派技術(shù)人員來(lái)指導(dǎo)杭華玻璃。首先對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行了升級(jí)，按照強(qiáng)生的生產(chǎn)工藝在原先的基礎(chǔ)上進(jìn)行了調(diào)整；其次，部分模具進(jìn)行了后期加工，起初杭華玻璃的模具都是委托模具廠做的。和強(qiáng)生合作后，在對(duì)方的指導(dǎo)下，杭華玻璃除了設(shè)計(jì)模具圖紙，部分委托模具廠，自己還成立模具修正室，對(duì)模具廠生產(chǎn)的模具進(jìn)行了后期加工。“這一點(diǎn)也是讓我們收獲非常大的，國(guó)外的企業(yè)非常注重產(chǎn)品的自主研發(fā)，雖然現(xiàn)在還沒(méi)有這個(gè)能力，但是我們對(duì)模具進(jìn)行了微調(diào)。”韓余超自信地說(shuō)。
　　
　　在強(qiáng)生的指導(dǎo)和自身的努力下，杭華玻璃很快生產(chǎn)出強(qiáng)生需要的香水瓶。杭華玻璃生產(chǎn)出來(lái)的瓶子首先通過(guò)了ISO9001-2008質(zhì)量認(rèn)證，同時(shí)還要經(jīng)過(guò)強(qiáng)生內(nèi)部的一個(gè)質(zhì)量驗(yàn)證，很順利兩項(xiàng)驗(yàn)證都通過(guò)。
　　
　　靠前單就順利完成，讓韓余超信心滿(mǎn)滿(mǎn)，同時(shí)杭華玻璃也走上了高等化妝品包材之路。
　　
　　全部路線坎坷在一次次失敗中走上正軌
　　
　　很快韓余超還接到了國(guó)外其他一些訂單，韓余超告訴記者，由于國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)成本低，一些全部品牌會(huì)到國(guó)內(nèi)來(lái)找生產(chǎn)商，這樣他們的生產(chǎn)成本低了，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就大了，像奔馳、ANASTASIA、GHOST、Polo等品牌都找上門(mén)來(lái)了。
　　
　　看著一個(gè)個(gè)晶瑩剔透的瓶子，韓余超非常開(kāi)心。企業(yè)剛走高等路線，產(chǎn)品銷(xiāo)售就這么好，而且訂單也比較可觀，這讓他對(duì)企業(yè)的前景有了新的憧憬。原本以為會(huì)這樣順順利利地登上高等化妝品包材的全部化舞臺(tái)，但事與愿違。正當(dāng)他滿(mǎn)心憧憬著未來(lái)時(shí)，客戶(hù)接二連三的投訴將他拉回現(xiàn)實(shí)。