——訪蘇州碧海安全玻璃工業(yè)有限公司董事長杜康

　　“群雄樓廈聳云霄，碧海藍(lán)天任飛翔”。
　　
　　這是碧海創(chuàng)建之初，面對業(yè)已成熟的同行和日漸激烈的市場競爭，蘇州碧海安全玻璃工業(yè)有限公司董事長杜康曾給自己立下的誓言。
　　
　　“我們碧海未來的三年戰(zhàn)略規(guī)劃（2015年-2017年）主要是實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)：一是力爭IPO上市；二是打造蘇州樣板市場，完成向全國多點(diǎn)開設(shè)連鎖工廠和終端設(shè)計(jì)安裝服務(wù)的可復(fù)制模式；三是延伸跨行兼并玻璃機(jī)械廠及玻璃行業(yè)職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心等產(chǎn)業(yè)鏈……”在“第二屆中國加工玻璃行業(yè)帶領(lǐng)企業(yè)家峰會(huì)”上，杜康表示。
　　
　　“玻璃行業(yè)不只是技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新與競爭，而更是商業(yè)模式的創(chuàng)新與競爭。”杜康在高峰論壇討論會(huì)上曾闡述這樣的觀點(diǎn)。面對行業(yè)產(chǎn)能過剩、下游消費(fèi)市場低迷，以及日益加劇的環(huán)保壓力的大背景，在他的思想指導(dǎo)下，蘇州碧海完成了從普通的安全玻璃向裝飾藝術(shù)、中空幕墻、建筑玻璃、特種玻璃及相關(guān)配套服務(wù)方面的縱深拓展；在眾多玻璃深加工同行企業(yè)縮手縮腳，不敢有所作為的困難時(shí)期，碧海企業(yè)卻在大膽的變革，不斷的創(chuàng)新，開創(chuàng)了我國玻璃行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、連鎖新模式。
　　
　　“風(fēng)雨創(chuàng)業(yè)路，十年磨一劍”。蘇州碧海，何以打造全產(chǎn)業(yè)鏈，締造玻璃行業(yè)連鎖新模式？
　　
　　掌握終端 才是王道
　　
　　玻璃深加工業(yè)內(nèi)人士都知道，零散訂單難做，品類多、數(shù)量少、規(guī)格雜，中小企業(yè)嫌麻煩，大企業(yè)嫌利潤少，賺得都是些辛苦錢。面對這樣的行業(yè)背景，碧海為何還要確立以玻璃零散訂單為主要的市場定位呢？
　　
　　“玻璃深加工市場的工程訂單決定權(quán)掌握在大的幕墻公司手里，而隨著國家對房地產(chǎn)政策的持續(xù)調(diào)控，過去那種盲目建設(shè)的現(xiàn)象已不復(fù)存在，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的步伐逐步趨緩，連帶著相關(guān)的建材行業(yè)也受到波及，訂單量驟減，且工程訂單因其交貨及結(jié)算周期過長，墊資過大，一般中小型玻璃深加工企業(yè)根本承擔(dān)不起，想靠工程訂單來達(dá)到長遠(yuǎn)發(fā)展，就更加困難了。”杜康坦言道。
　　
　　訂單是玻璃企業(yè)的命脈，訂單的多寡決定了企業(yè)的成敗。而零散訂單大多掌握在第三方客戶手里，終端用戶又無品牌可供選擇，只得聽任第三方客戶掌握訂單的流向。杜康介紹到，我們碧海立志要扭轉(zhuǎn)這種現(xiàn)狀，以過硬的品質(zhì)、多元化的品類、完善的服務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)平臺來獲得終端用戶的青睞，取得訂單的主動(dòng)權(quán)。
　　
　　“我們之所以選擇差異化的市場定位，以零散加工，送貨上門為主體，一是可以不受工程訂單的交貨周期長、付款周期長等因素影響，避免產(chǎn)生大量墊資，保證貨款的有效回籠率；二是零散訂單主要來源為家居裝潢。隨著城鎮(zhèn)整體化進(jìn)程的加快、國家對房價(jià)的有力調(diào)控及社會(huì)保障體系的日漸完善，農(nóng)村人口轉(zhuǎn)變?yōu)槌擎?zhèn)人口，商品住宅的私有化，房產(chǎn)稅的實(shí)施，讓各層次的人們都能滿足“有一個(gè)家”夢想。房屋作為家的載體，人們在家居的裝璜設(shè)計(jì)都會(huì)傾注別樣的心思。家居裝璜訂制的玻璃產(chǎn)品在單個(gè)品種的數(shù)量上是比較少，但是在種類上卻很多，這樣一而十，十而百，積少成多，聚沙成塔。家居裝潢不同于高樓幕墻，它的更換周期比較短，隨著消費(fèi)者生活水平的不斷提升，裝潢頻率將會(huì)越來越高，而裝潢時(shí)玻璃產(chǎn)品則是不可或缺的材料，在任何時(shí)期，都不用擔(dān)心訂單后繼無力的狀況發(fā)生。”
　　
　　在品牌戰(zhàn)略上，我們要成為“裝飾玻璃及配套材料、整合設(shè)計(jì)安裝服務(wù)商”，生產(chǎn)、銷售、整合全國經(jīng)典的八大系列玻璃產(chǎn)品及相關(guān)配套材料，為終端用戶提供從測量、設(shè)計(jì)到運(yùn)輸、安裝等一條龍服務(wù)，讓用戶不再為了裝修而東奔西走，僅在碧海就可享有“一站式”的貼心服務(wù)。
　　
　　實(shí)踐證明，碧海的戰(zhàn)略是正確的，9年多的時(shí)間，碧海零散訂單日加工量已達(dá)一萬五千多平米，已然成為我國非常大的玻璃零散（非標(biāo)）訂單深加工企業(yè)。這也進(jìn)一步說明了，終端為王，掌握了終端用戶，才是玻璃深加工企業(yè)持續(xù)發(fā)展的王道。
　　
　　多元生產(chǎn) 滿足市場
　　
　　現(xiàn)如今，玻璃已不單是人們開闊視野的媒介，人們賦予了它更多的功能性和選擇性。對安全性能要求高的，可以選擇防彈或夾層玻璃；對營造環(huán)境要求高的，可以選擇裝飾藝術(shù)玻璃；對環(huán)保節(jié)能要求高的，可以選擇低輻射玻璃……
　　
　　目前國內(nèi)眾多玻璃深加工企業(yè)產(chǎn)品單一，品類偏少，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶一站式的購買需求，客戶往往需要通過多處尋訪才能找齊所需的玻璃產(chǎn)品。大多數(shù)中小型玻璃深加工企業(yè)，因其規(guī)模與資金的壓力，根本無法達(dá)到多元化生產(chǎn)，難以滿足市場的多元化需求。