當國內許多企業正為“出口數量增加，出口利潤減少”而發愁時，筆者特別要向國內建材企業推薦一種美國市場正在快速增長、技術含量大、產品附加值高的出口新產品：SMC玻璃鋼門。
       筆者長期從事美國市場研究，日前陪同國內一家大型建材企業訪美代表團考察市場，在美國非常大的建材連鎖商店HOME DEPOT中忽然發現門窗產品區內有一批仿木玻璃鋼門新產品，造型美觀，款式多樣，銷售特別旺熱，相當引人注目。國內朋友十分興奮，逐一研究每種展品，而且拍攝了許多照片。以后，大家又對此作專題討論，熱烈發表評論，得出了以下四點意見：
　　1、仿木玻璃鋼門是在美國市場上較受歡迎的新產品，它既有木門質感，又堅固耐用，保溫隔音，價格則比木門便宜百分之三十至之四十。
　　2、按美國市場零售價格，每扇組合門（包含門扳與門框）從299美元到399美元。以中國企業的生產成本，既有相當大的市場競爭力，又有非常大的利潤空間。
　　3、中國玻璃鋼產品品種繁多，但仿木玻璃鋼門產品并不多。中國各種建材產品對美出口每年已達百億美元，但仿木玻璃鋼門產品對美出口則為零。以目前中國企業的基礎，達到美國市場上產品的相應水平并不困難，對美出口的空間相當大。
　　4、這種產品很適合中國目前各類門產品的生產企業，或玻璃鋼產品的生產企業作為一種新產品來開發。既有今日的對美出口市場，也會有明日國內高等市場的需求。
　　據門內朋友介紹，國內企業及市場對仿木玻璃鋼門還沒有引起足夠的重視，有的單位作過一些試制工作，但未形成生產規模。主要原因是沒有出口大訂單，國內市場又不成熟，生產成本下不來。即使現在有了大訂單，按國內現有的生產設備可能也承接不了。而美國朋友則說，他們手中一年能有幾萬扇仿木玻璃鋼門的訂單，也很想在中國物色有批量生產能力的企業，以中國的生產成本會有競爭力，可就是找不到這種企業。筆者對此很有興趣，為此下了一番功天作市場研究，希望與國內企業分享，早日促成中國仿木玻璃鋼門產品進入美國市場，也相信仿木玻璃鋼門產品很快會成為國內高等住宅門的新潮。本文對美我國類產品市場的介紹，估計對中國各類門窗企業進入美國也會有一些參考價值。
玻璃鋼門是第五代門窗產品？
　　SMC玻璃鋼門是用玻璃纖維、樹脂、填充料作為主要材料，先形成SMC熟料，然后制成SMC玻璃鋼門面板，再加工組合成SMC玻璃鋼門扳。是一種應用新工藝與新型復合材料的新產品。
　　玻璃鋼門，被全部上稱為繼木、鋼、鋁、塑之后的第五代門窗產品。就不同材質的門窗產品而言，木門：資源短缺；鋼門：面臨淘汰；鋁門：保溫效果有限；塑門：保溫節能，但易老化，壽命短；玻璃鋼門作為優異塑料復合材料進入門窗市場，對推動建筑門窗向多元化、多層次的產品結構體系發展較有意義，具有廣闊的發展前途。目前，玻璃鋼窗的大批量生產尚有一些環保問題需要介決，但玻璃鋼門的生產則不存在那些問題。
　　SMC玻璃鋼門從上世紀八十年代中期在美國開始發展。經過了近二十年的反復實踐與不斷改進，產品設計與工藝技術已經成熟。SMC玻璃鋼門具有的保溫、隔音效果好，使用壽命長的優點十分突出，因此在美國建筑市場越來越受歡迎。
　　現在玻璃鋼門產品在美國的市場占有率達到了百分之十，年增長率則是木門與鋼門的五倍以上。對玻璃鋼門的特性這里作一簡要說明如下：
　　玻璃鋼輕質高度。玻璃鋼的密度在1.9g/cm3左右，約為鋁密度的2/3，只有鋼的1/5-1/4，比塑鋼密度略大，屬輕質材料，而強度卻很大，其拉伸強度與普通碳鋼接近，彎曲強度彈性也非常好，是塑鋼型材8倍左右，是鋁合金的2-3倍。
其次玻璃鋼的密封性好。氣密性與塑鋼相當，水密性要比塑鋼高兩個等級。
　　再有玻璃鋼的尺寸穩定、耐腐蝕、耐老化、壽命長。它的熱脹系數約是鋁合金1/3，塑鋼的1/10，不會因晝夜或冬夏溫差變化而產生變形。它優良的耐腐蝕、耐老化性適用于多雨、潮濕和沿海地區。普通PVC產品壽命為15年，玻璃鋼產品壽命可高達50年。
 
　　玻璃鋼門在美國市場的年增長率高達百分之二十八
　　玻璃鋼門是美國住宅建筑產品中成長較快的產品之一，年增長率高達百分之二十八。遠遠超過門窗類產品百分之五的增長率。特別是仿木玻璃鋼門產品以其堅固耐用的品質、木質的感覺、易保養以及保溫節能的特性正逐漸取代鋼門的市場份額。采用玻璃鋼門已是目前美國住宅門窗市場的新潮，由于越來越多的建筑商和較終用戶愿意選用，從而導致了玻璃鋼門價格呈上升趨勢，這又使企業有了更大的利潤與開發新款式產品的積較性。
　　玻璃鋼門在美國的市場容量
　　目前美國住宅型大門的市場大約是每年3000萬個，玻璃鋼門為300萬個。其中各主要產品的市場份額如下：
　　產品類型          鋼門                   木門                   玻璃鋼門
　　市場份額          68%                    22%                    10%
　　年銷量（扇）   2040萬                  660萬                   300萬
　　整個門類市場發展平緩，鋼門和木門都在5%以內，而玻璃鋼門的成長率達到28%，亦即每年增加10萬扇，逐漸在吞占領鋼門和木門的市場份額如圖（1）

　　帶動美我國類市場需求的是整個建筑行業的凈支出。下圖顯示了1993-2003年整個建筑行業凈支出的成長(資料來源： US Census Bureau and Merrill Lynch)住宅型大門市場的50%來自于新開工房屋，新屋銷售的成長也是帶動門產品市場成長的一大要素。圖（2）顯示了1975-2003年美國新屋銷售的成長：
　　資料來源：US Census Bureau and Merrill Lynch
　　住宅裝修是推動門產品市場需求的另一要素，美國1990-2003年用于住宅類房屋改造的總支出如圖（3）
　　資料來源： US Census Bureau and Merrill Lynch
　　 以上這些數據和圖示都顯示出美國無論是新屋還是二手房屋的銷售都一直處于增長階段，由此帶動了住宅型門類市場的持續增長。另外，美國的利率已經達到40年來較低水平，而且還將保持一段時間，這個低利率政策還將帶動房屋市場持續走高。
　　美國生產玻璃鋼門的八個企業
　　美國已有為數不少的企業在從事玻璃鋼門的制造，按企業總銷售量、品牌知名度與企業成長速度，有以下八個企業值得國內門窗業者了介。
　　（1）Therma-Tru：該公司成立于1962年，年銷售量4億美元。一個年銷售量達60億美元的有名消費品牌公司Fortune Brands Inc于2003年將此公司購并。他們生產的玻璃鋼門有一種逼真的木制感。Therma-Tru公司可以說是玻璃鋼門制造行業內的品牌。
　　（2）Masonite：有75年歷史，16億美元的年銷售量，其中外門銷售量達5.45億美元。該公司于2001年被Prem Door Inc.收購，Prem Door Inc.主要是提供普通鋼門和玻璃鋼門。該公司自1997年開始擴張了10-20%，而且預計該公司將在銷售持續增長的支持下繼續擴張。該公司的主要銷售渠道是依靠住宅中心，如Home Depot和Lowes等。目前Masonite公司通過大約2750個商店銷售其產品，預計2005年增至3450個商店。每個商店的平均銷售量也即從1999年的12萬美元增長到2002年的20.3萬美元，預計2005年每個商店的銷售量將多增加10萬到27.9萬美元。
　　（3）Stanley：該公司是一個大型硬件生產商，擁有消費者和建筑商廣泛認知的有名品牌。Stanley外門的銷售達到2億美元，擁有鋼門和玻璃鋼門的全套生產線。Stanley主要是通過他們自己的普通鋼門銷售渠道來帶動玻璃鋼門的銷售。目前，Masonite公司正在對Stanley公司進行收購，預計2004年上半年完成并購。屆時會保留原來的品牌名稱。
　　（4）Jeld Wen：該公司年銷售達20億美元，其中10億美元是窗類產品。通過成功的并購，該公司已經在內門市場中占有巨大市場份額（約70%）。
　　（5）Plast Pro：這是有名的寶島臺塑企業在美國的子公司，不久前才剛剛介入玻璃鋼門市場。2001年的銷售量是2300萬美元，2002年迅速增加到3500萬美元，成長率達50%。僅在芝加哥等中西部地區，該公司2003年從零做起，銷售業績就已經達到400萬美元。
　　（6）Pella：排名第三的門窗公司，同時銷售組合門。Pella主要通過自身的商店和傳統的銷售渠道，在銷售自己的窗戶和推拉門的同時，聯合推出自己的玻璃鋼門。
　　（7）Peach Tree：以窗戶產品為主的公司，同時擁有一條玻璃鋼門生產線。與Pella的情況類似。他們在傳統銷售渠道上很強，以窗戶產品、推拉門以及大門（鋼制的或玻璃鋼制的）作為一個整合產品向市場推行。
　　（8）Frontier：它是位于紐約的美國有有名窗公司Crystal的子公司。Crystal中譯名為協和門窗公司，該公司于1990年設立，發展十分迅速，2002年窗戶產品的銷售量達到6000萬美元，銷售網絡遍及25個州，主要以美國東北部為主。其銷售渠道是以“窗+門”的聯合銷售方式向市場推行玻璃鋼門產品。協和門窗非常大的競爭力是其產品價格與分布在各州的本地化行銷隊伍。
 　　美我國窗產品品牌調查：
 　　(1) 根據Builder Brand Survy 2002年的調查，美國建筑商對各品牌的認知程度如下：
 品牌   認知程度
　　Therma Tru  43%
　　 Stanley   24%
　　 Pella   21%
　　 Peach Tree  19%
　　(2) 根據Professional Remodeler Brand Survey的調查，各品牌的認知程度如下：
　　 品牌   認知程度
　　 Therma Tru  46.3%
　　 Pella   44.0%
 　　Stanley   41.0%
　　 Jeld Wen  32.1%
　　美國玻璃鋼門的市場價格調查：
　　目前美國市場玻璃鋼門的價格如下：
　　 （1）門板：
　　  光面門板  70-80 美元/扇
　　  仿木門板  85-95 美元/扇
　　 （2）組合門
　　  光面組合門  250-350美元/扇
　　仿木組合門  300-400美元/扇
　　組合門因品牌、設計不同，價格有很大不同，既有700-800美元一扇的，也有1500美元一扇的。
　　美我國窗產品的購買影響力
　　在美國的門窗市場，較有購買影響力的應是建筑商，他們的購買影響力達70%。其次是購買房屋的較終用戶，影響力大約在20%左右。圖（4）顯示了美國各類買家的市場購買影響力：
中國玻璃鋼門產品如何進入美國市場
　　既然美國玻璃鋼門有很大的市場，中國玻璃鋼門產品會有很強的競爭力，中國企業也希望能早日進入美國，那么，中國玻璃鋼門產品如何進入美國市場呢？答案是與美國企業合作，通過優勢互補“借船出海”。實施“兩頭在外”的策略，設計與市場在美國，在中國生產。
　　據了介，中國從國外引進的與自行制造的SMC生產線有幾十條，1994年還從美國引進了玻璃鋼門窗的生產設備，但由于市場、設計、模具和原材料等原因，中國玻璃鋼門窗很少投入批量生產并形成規模。因為，玻璃鋼門窗項目的開發，需要將玻璃鋼技求、建筑門窗技術和機械設計技術緊密結合，并融建筑文化于其中，還要充分考慮生產成本、規模經濟與市場需求。因此，從事開發的企業必須有市場全部化的觀念，有產業的前瞻性與相當的經濟實力。
　　筆者認為，目前中國適合進入SMC玻璃鋼門產業的企業有以下兩類：
　　靠前類是現有的玻璃鋼產品生產企業。國內這種企業很多，他們對玻璃鋼產品的工藝技術與原料來源非常清楚，但對SMC玻璃鋼門這一新產品的特殊知識與市場有待進一步學習了介。
　　第二類是中國目前各種門類產品的生產企業。國內這種企業也很多。他們對門產品的有經驗知識與市場很清楚，但對玻璃鋼產品的工藝技術與原料來源則有待學習。
　　在國外，大多數玻璃鋼門企業是從門產品生產企業擴展而成，也有一些是從玻璃鋼產品生產企業轉向而來的。
應該講，較有條件的則是中國已經開始涉足玻璃鋼門產品的生產企業。然而玻璃鋼門產品的出口訂單一般不會很小，生產企業不是規模經濟就不具備接單條件，因此企業需要具備一定實力。
　　據了介，中國己有一些可生產玻璃鋼門的企業。其中，北方六城市有8個，分布在北京、天津、廊坊、錦州、秦皇島與連云港。南方三城市有4個。分布在廣東廣州、臺山、中山與珠海。他們有的有試制樣品，但尚末批量生產。有的國內市場還末打開，有產品出口記錄的很少。
　　據美國相關人士稱，擬進入全部玻璃鋼門市場的中國企業，應先按出口導向的規模經濟布局，并為開發國內市場留有充分的余地。工廠占地面積要有5000平方米，年產量可達5萬扇以上，主要設備應有1200mmSMC熟料生產機，及2000噸SMC面扳成型壓機。投入資金額約需500萬美元，還要有一定的流動資金。
　　中國目前己有仿木玻璃鋼門模具的設計與制造能力，如果玻璃鋼產品生產企業或防盜門生產企業能及時抓住這一對美出口商機，不但很快可實現SMC玻璃鋼門產品對美出口零的打破，還可在三年內達到出口門扳20萬扇，出口額達1000萬美元。其出口增長率與出口利潤率，大大高于目前我國對美出口的各類建材產品。作為比較，在這里有必要提一下，三年20萬扇，每年只相當美國市場的百分之五左右，而中國不少建材產品己占據美國市場百分之二十以上的份額，但利潤率并不高。
　　中國玻璃鋼門產業起步較晚，生產工藝不成熟，更主要是產品開發與市埸開拓能力不足，但中國生產成本低的優勢對美國市場有較大的吸引力。因此中國玻璃鋼門企業只要與美國企業合作，就可優勢互補，以“兩頭在外”與“借船出海”的策略，擴大中國玻璃鋼門的出口，開拓美國市埸。
在美國銷售玻璃鋼門產品主要可采取以下三種方式：
　　1、 門板可以大量銷售給門制造商，他們添加門框及必要零件，組裝成組合門后再賣給建筑商或賣給分銷商。
　　2、 在美國將門板加工成高附加值的組合門，以美國產品直接賣給建筑商。
　　3、將組合門賣給建材連鎖店，例如HomeDepot和Loew’s，他們主要以工廠直銷的方式降低成本，銷售對象主要是屋主以及建筑商。
　　 總體來說，美我國類產品市場，木材行的銷量約占整體銷售量的35%，成批出售商占28%，建筑供應商占23%，建材連鎖店占9.5%，工廠直銷占7%。住宅中心和工廠直銷的市場份額基本上是1998年后從成批出售商和分銷商手里分來的。
圖（5）顯示了美我國窗產品1998年到2002年各種類型銷售渠道市場份額的變化：