“當時只是剛剛起步,要維修的汽車很少,所以大家都往OEM上擠。”不過,對于從汽車零部件貿易轉身的信義玻璃還是決定進入汽車的維修、替換市場。“這里的對手少些,未來空間也會大些。”李友情說。
　　
　　汽車售后服務市場對企業前期產品開發投入資金有很高的要求。由于汽車車型很多,它需要不同類型的原件做支撐。這正是信義轉行做售后汽車玻璃的重要優勢,前期的零部件貿易經驗,讓他們能夠適應多種車型需求。
　　
　　但當時國內市場并不夠大。1997年,美國汽車保有量達到1.6億輛,而國內汽車保有量還不到1500萬輛,對于信義玻璃來說,國外維修市場是一個更大的空間。“當時我們的一個思路就是外銷市場可以促進國內市場,所以決定到北美先試試。”信義玻璃副總裁肖文范當時并不肯定這是一次成功的嘗試,但到了美國后卻被市場震撼了—有2萬余種車型,當時信義玻璃提供的車型不超過50種。
　　
　　當時負責汽車玻璃銷售的團隊一共只有十幾個人,“哪里有展會,哪里就有他們。”李友情說,除了參會,更多的時候他們是在抱著企業黃頁打電話。由于信息渠道非常有限,只能從區域性的經銷商開始談,“靠前年只能談成兩三家有持續性采購意愿。”
　　
　　因為來自國內的競爭對手并不多,中國產品在價格和品質上的優勢讓信義發展地很快,3年后便開始在國外設立辦事處,并有選擇地和當地經銷商合作。在海外分公司中,信義招聘的總經理大部分來自本土。
　　
　　較重要的,信義玻璃通過國外業務實現了汽車玻璃產品品種的迅速積累—僅前風擋玻璃的品種就超過了5000種,汽車玻璃品種齊全且供貨周期短成為信義玻璃的優勢之一。
　　
　　2005年汽車玻璃產品占信義主營業務收入的71.8%,60%的產品出口到大部分國家80多個國家,汽車玻璃年產量1000萬片。但汽車配件玻璃市場的成功并不足以支撐信義玻璃成為數一數二的公司。
　　
　　在玻璃行業,通過拓展多個行業應用以迅速做大企業規模,并平衡行業風險,已經是通行的做法。同福耀玻璃這樣的競爭對手一樣,信義玻璃此后陸續進入了建筑玻璃、光伏玻璃等領域。
　　
　　而開拓新行業并非易事。直到1998年,信義的產品線延伸到建筑玻璃后,當時的客戶還主要是散戶,銷售團隊們開始按城市一個個的跑,以廣州為中心,逐漸輻射到全國,一個城市的客戶拜訪完,再到另一個城市。這種積累一直到了2004年,開發隔熱玻璃時,信義全國的銷售網絡才開始搭建起來。
　　
　　如今信義擁有的生產線可以生產3萬多個規格的汽車玻璃和各類建筑用加工玻璃。