凡做過銷售的人，都會有這樣一個感受：客戶的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠(yuǎn)伴隨自己左右。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休：買方在貨比三家后總是要求物美價亦廉，賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己賠本，以爭取更高的成交價格;買方動輒以價高為借口“移情別戀”向賣方說“再見”，賣方為了挽留客戶“芳心”，較終還是永痛割“利”……。討價還價，市場上似乎無處不在、無時不有。
　　
　　價格情結(jié)，是生意人永遠(yuǎn)的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下幾個方面來努力：
　　
　　一、先發(fā)制人，想討價欲說還休
　　
　　在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦鳎曳降墓┴泝r格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。
　　
　　我們在商場、專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)常看到這樣一些告示性的標(biāo)語：“平價銷售，還價免言”如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價”。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。
　　
　　除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值;2、表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒有盈利，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧;并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。
　　
　　當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因?yàn)閮r格高低而直接影響到顧客的較終購買。否則，會拒客戶于千里之外。
　　
　　二、察顏觀色，審時度勢把價報(bào)
　　
　　要想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙地報(bào)價十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類、報(bào)價的方式、時間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問題。
　　
　　靠前、分清客戶類型，針對性報(bào)價
　　
　　對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報(bào)價，留出一定的砍價空間;對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報(bào)價，高低適度在情在理;而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應(yīng)在不賠本的前提下，盡量放低價格，留住客戶�？傃灾�，就是針對不同類型的客戶，報(bào)不同的價格，“到什么山上喝什么歌”。
　　
　　第二、講究報(bào)價方式
　　
　　在報(bào)價方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：A、報(bào)較小單位的價格。例如啤酒報(bào)價，我們通常報(bào)1瓶的價格(一塊五角)，卻不報(bào)1件的價格(三十六元)，正是這個道理。因?yàn)檎䦂?bào)價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。B、報(bào)出平均時間單位內(nèi)相應(yīng)的價格。比如：曲美(一種適當(dāng)減輕藥)一盒285元，很多人會嫌其售價太高，這時，我們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元;和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報(bào)整數(shù)價。多報(bào)一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，盡量少報(bào)幾百幾十這樣的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的準(zhǔn)確性;二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼，“讓利”給對方。
　　
　　除此之外，讓客戶先行報(bào)出可以承受的進(jìn)貨價，也不失為一個好的探價報(bào)價方法。
　　
　　第三、因時因地因人報(bào)價
　　
　　1、向處于不同時間的客戶，報(bào)不同價格。客戶正忙得不可開交時，我們可以報(bào)一模糊。價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細(xì)情況可另行約定時間商議�？蛻粲忻鞔_的購買意向時，我們應(yīng)抓住時機(jī)報(bào)出具體的價格，讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競爭激烈時，不宜報(bào)價。此時報(bào)價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個打破口。
　　
　　2、在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)報(bào)價。報(bào)價是一種比較嚴(yán)肅的事情，我們應(yīng)選擇在辦公室等比較正規(guī)的場所進(jìn)行報(bào)價，要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則，在辦公室以外的地方，談報(bào)價等工作上的事情，占用私人時間容易引起客戶反感。
　　
　　3、把握好向誰報(bào)價。價格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對實(shí)行招標(biāo)、議標(biāo)的項(xiàng)目來說，價格更是一個秘密，所以在報(bào)價時要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，逢一般人“且說三分話”，遇業(yè)務(wù)一把手才可“全拋一片心”。向做不了主的人報(bào)價，只能是徒勞無益，甚至使結(jié)果適得其反。
　　
　　三、突出優(yōu)勢，物超所值此處求
　　
　　與客戶的討價還價，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。我們在“游說”的過程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。
　　
　　首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說，產(chǎn)品有高等的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障;有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果;有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場空白面大，同類產(chǎn)品少，競爭力強(qiáng);有適宜的零售價格，消費(fèi)者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。
　　
　　其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強(qiáng)，從中點(diǎn)到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位，禮品配送及時;分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域，不亂價格等。
　　
　　第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。
　　
　　四、巧問妙答，討討還還細(xì)周旋
　　
　　一般地，顧客問價主要源于兩個目的。靠前，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù);第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價格行情，也就是“探虛實(shí)”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。
　　
　　針對這些情況，我們首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢價問價以及討價還價的真實(shí)目的;決定自己該不該對他報(bào)價，報(bào)什么價。
　　
　　其次，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報(bào)出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。
　　
　　第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商的供貨價格，也不能立即向顧客答應(yīng)降價供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)。如果立即降價供貨，會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價”。如此一來，會影響到前貨物款的結(jié)算，和后期的進(jìn)一步合作。
　　
　　總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機(jī)會。