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玻璃企業作為傳統的勞動密集型制造企業,在經濟全球化的今天,在玻璃產品的生命周期逐漸縮短的市場競爭中,正面臨著與世界水平在規模和業務發展水平上越來越大的差距。因此,傳統的玻璃工業企業要想在競爭激烈的市場中生存下來并得以發展,必須要建立更加而創新的機制。
創新是一個內涵很豐富的命題,創新可以體現在企業的各個方面的工作。中小企業面對日益嚴峻的全球競爭,如果沒有創新的理念和方法,在競爭中就難以立足了。
作為玻璃企業,傳統的營銷主要是以渠道為主。這種以渠道為主的傳統營銷模式對于銷售本身來說,是相當辛苦的。要想盡辦法,說服客戶,購買產品,也可能浪費了無數的人力,財力,物力,較后的銷售業績也不是非常理想。為了使企業能在激烈的市場競爭中生存發展,必須擺脫舊的理念,形成新的創新營銷體制。創新營銷的核心就是把傳統的營銷中的產品,價格,渠道和終端的概念用消費者的需求,成本,消費者利益和溝通來涵蓋,真正以營銷為中心來組織工作,使得營銷能夠貫穿整個企業的各個環節。
創新營銷創新在哪里?以我的領會和經驗,主要體現在兩個方面:
一. 營銷的中心從產品向品牌轉變,提升企業的核心競爭力。
現在的玻璃企業,規模越來越大,建材玻璃,瓶罐玻璃的生產規模都是以萬噸計算;行業產品同質化現象日益嚴重;客戶對玻璃企業和產品要求更高,信任卻在降低。勞動力成本和能源價格的上漲,使得企業的運營成本在不斷增加,對銷售的促進作用卻越來越低。因此,我們要解決的問題就是在一個競爭者眾多的環境下,讓一個并非在玻璃領域內占據領導地位的企業在市場上站住腳。這是一個現實的問題,就是生存的問題。
在玻璃行業中,我們只是一個中小企業,規模遠不能和別人比,我們要生存,必須要有自己生存的根本,那就是我們的核心競爭力。我們的核心競爭力是什么,品牌!一直以來,中國都是世界的大工廠。但是,這個大工廠更多的是為別人的品牌代工。我們輸出了大量的產品,但我們卻沒能輸出自己的品牌。在產品同質化日益嚴重的今天,價格競爭越來越激烈,我們只能走差異化發展的路,那就是發展自己的品牌,提升核心競爭力。品牌就意味著附加值。因此,我們重視商標在中國和海外的注冊,重視產品的外觀設計專利等知識產權的保護,這都是為建立自己的品牌做的基礎工作。品牌不僅僅是品質,品質只是一部分,更準確的說,品牌是心牌,客戶心里的一個牌子,他代表這一定的認知度,滿意度,忠誠度和知名度。只有逐步建立自主品牌,我們的核心競爭力才能得到提升,我們才能讓老客戶只要一開發新產品,首先就會想到我們;新客戶可以“聞香自來”,開創營銷的新局面。
二. 將營銷從價格為競爭導向轉變為以價值鏈為激勵體系,提高客戶滿意度。
市場一直被我們渲染的十分恐怖,競爭也一直被我們形容得非常慘烈。這是因為我們的視角把營銷控制在成本,技術等理性的層面,我們忽視了它動情和魅力的感性層面。其實,我們注重產品的技術含量、營銷的渠道策略的同時,更應該注重產品的價值。因此我們需要重新審視營銷,創新審視終端市場的生動化。今天的終端已經不是簡單的價格競爭而形成的純交易場所,而是一種個性的,情境的溝通場所。因此,營銷早已不是簡單的賣東西,我們需要的是更多感性的東西,來實現產品和企業的價值,引導消費,創造市場。
怎么樣實現產品的價值?簡單而言,就是讓客戶滿意。讓客戶滿意了,產品的價值就得到了體現。不管是新客戶還是老客戶,主觀上來說,他們并不明確他們需要什么樣的產品。比如說,想要酒瓶來裝酒,就是這樣一個簡單的要求。他并不明白,什么樣的酒瓶適合他的酒。他要的就是解決問題的方案,方法和解決問題的事實。我們解決了問題,就可以讓客戶滿意了。而解決問題的過程,就是我們與客戶溝通了解的過程。在這個過程中,我們必須從客戶的角度出發,充分了解客戶的需求,從專業的角度,替客戶想到他沒有想到的問題,盡全力給客戶滿意的方案。在這個溝通和了解的過程中,我們其實已經把產品的價值通過我們的服務向客戶展現出來了。誠然,不是每一次過程都能完成一次銷售。但正是通過這個過程,我們了解了客戶,客戶了解了我們,即使沒有銷售,我們又多了朋友和將來潛在的客戶。我們沒有足夠的規模可以在價格競爭中廝殺,只有用特色的產品,特色的服務,特色的創意來塑造企業的形象,展現產品的價值。正是通過發掘營銷的感性層面的理念,才使我們的客戶可以不吝用自己公司的名譽為我們宣傳,樹立口碑。
創新營銷是一個大課題,不同的企業對創新的理念有不同的理解。創新出自己的特色,才能應對市場環境的不斷變化。
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