【中玻網】“平時并不顯眼，關鍵時刻力挽狂瀾。”說起自己正在做的產品，濰坊立陽新材料有限公司總經理趙紅光告訴經濟導報記者。

　　自2014年成立這家生產銷售玻璃安全膜的新材料公司以來，趙紅光的二次創業之路已經走過了5年。“剛開始做的時候確實比較難，現在好多了，市場正在一點點打開。”更讓他感到欣慰的是，很多國外客戶對中國生產的玻璃安全膜的認可程度在一步步提升，預計今后的出口市場會進一步加大。

　　花錢“買”教訓

　　因自己創辦的企業發展進入平臺期，產值難有大的增幅，2013年開始，趙紅光考慮“轉型”，上一個全新的項目。他找到沈陽工業大學的程貴剛老師，說了自己的想法。程貴剛建議趙紅光做玻璃安全膜，并邀請了寶島一位生產樹脂粉(一種生產玻璃膜的原材料)的企業負責人過來交流。

　　“經過前期的市場調研，我們發現，當時國內生產玻璃安全膜的企業還不是很多，大部分產品，尤其是比較高等的玻璃安全膜還是依靠進口。”看準這個市場機會的趙紅光成立了濰坊立陽新材料有限公司，正式進入這個行業。

　　做企業管理，趙紅光經驗豐富。但是玻璃安全膜這個行業，他之前并沒有接觸過，與之前他從事的行業也不相關，一切都是從頭再來。拿地，建廠房，上設備……企業初創的重重困難他又經歷了一遍。

　　在當時，安全膜這個行業的發展還處于起步階段，精通技術的有經驗人才也不多。而對于這樣一家初創企業，懂技術的人就更少，于是他們去南方一些發展相對成熟的企業請來“相關人士”做指導，孰料“相關人士”對技術亦不十分精通。“‘相關人士’僅能指導你如何生產，但是一些指標的標準是什么、如何控制，他們還算不上很懂。”按照指導生產出來的產品，發到國外去，客戶反饋一些技術指標不合格。“客戶或者索賠，或者退貨，或者要求降價，對企業來說，都面臨慘重的損失。”趙紅光說，因為產品都是按照訂單“定制”生產，客戶退回來的產品，再利用時就成了“邊角料”。

　　幾年前，公司按照訂單生產了一批產品，客戶來自土耳其，當時的噸售價在3萬元左右。貨發過去以后，客戶投訴：產品的粘接力不合格。生產、技術人員一頭霧水，“我們只知道這是用當時市場上較好的材料生產的產品，卻不知還有粘接力這一項檢驗標準。”將留樣拿去有關機構檢驗后得知，確如客戶所言，粘接力不達標。怎么辦？只能認賠，這一批貨的損失就達到上百萬元。

　　“前幾年的時候，是賠錢在做。”趙紅光表示，后來有了這個“教訓”，他們開始跟有關的有經驗院校合作，產品的檢驗指標由原來的兩三項增加到了十幾項。從那以后，交易過程中的糾紛大幅度降低，“現在已經很少會出現了”。

　　裝在玻璃內的“百葉窗”

　　玻璃安全膜是一種夾在平板玻璃中的材料，目的是提高玻璃的安全性能。“加了安全膜的玻璃，即便是被撞擊破裂，玻璃碎片也不會脫落，這樣一來，可以有效防止碎片飛濺對人體的傷害。”趙紅光介紹，所以這種安全膜被廣泛地應用在汽車玻璃、高層建筑玻璃上。

　　接受采訪的時候，趙紅光并不很健談。了解他的人都知道，他是一位“實干家”。質量問題解決了，趙紅光又琢磨著怎樣增加產品的附加值，形成自己的核心競爭力。“跟行業的相關人士合作做研發，這項工作我們一直在做，每年的投入有一百多萬元。”在企業發展尚未進入良性軌道、沒有盈利能力的時候，每年的這筆投入算得上“巨資”了。

　　“我們與留日相關人士、中科院上海硅酸研究所的金平實教授合作，研發了一種新產品，這種產品除了安全，更具備了節能的功效。”趙紅光告訴經濟導報記者，簡單來說，在夏天，玻璃安全膜中添加的一種成分可以將照在玻璃上的紅外線折射出去，而在冬天，又可以讓紅外線照射進來。簡單來說，就是一扇扇微觀的“百葉窗”，通過無數扇百葉窗的開合，對室內溫度進行調節。

　　“目前這項技術已經在實驗室研發成功，因生產線需要調整，還沒有進入量產環節。”趙紅光表示，產品將來投入市場，應該可以填補空白。

　　搶占出口份額

　　企業創立初期，為了增加產品銷量，來自經銷商的訂單占了相當的比重。時間長了，這種方式的弊端開始顯現：易形成三角債，貨款回收不及時，呆壞賬嚴重。“近幾年，隨著產品的品牌效應逐漸形成，我們減少了與經銷商的合作，絕大多數的交易都是直接與玻璃生產廠家對接。”趙紅光說。

　　玻璃安全膜的出口訂單主要通過玻璃材料展會來達成。以前去國外參加展會，趙紅光發現，一些東南亞國家的客戶，還是更青睞美國、日本的進口產品，“他們認為中國企業生產的這種產品，質量還是有一定差距。”但近幾年，隨著中國很多玻璃安全膜產品質量的提升，越來越多的外國企業開始從中國訂購。

　　經濟導報記者了解到，做出口訂單的優勢還是比較明顯，比如，全部標準比較統一，交易過程中的糾紛也少很多。看準了國外市場，同時為了應對日益激烈的市場競爭，趙紅光果斷決定：提升產品品質，做硬品牌，加大出口訂單的份額。

　　為此，趙紅光在公司設了專門的外貿部門，招聘外語方面的有經驗人才，盡可能多地參加全部性的展會。“這幾年明顯感覺到，市場正在慢慢打開，來自韓國、越南、土耳其、阿聯酋等國家的訂單越來越多，目前來自國外的訂單能占到企業全部訂單的60%以上。”