“即使客戶每次少要了10噸貨，我們都要問是什么原因”

      11月份，中國玻纖總經理張毓強將走訪中東、東南亞、南美的8個國家。他會
很忙很忙。

     “這一圈走下來，有15萬噸的訂單需要去談判敲定。”張毓強對打理資金周報記者說。此前，中國玻纖控股子公司巨石集團剛為2009年落實了93萬噸的訂單。如果順利，張毓強回國之后，巨石的訂單將達到95－100萬噸。

    這一訂單大大超過投入資金人預期。

    無獨有偶，也有跡象表明，近期國家有關部門正討論上調第二批產品出口退稅率，玻璃纖維產品很有可能在此名單中。多項利好疊加，中國玻纖股市情況近兩周內逆市上揚。在二級市場的深寒之中，我們感受到了罕有的暖意。

    玻纖不是大米

    張毓強曾說過：“玻纖不是大米”。

    事實上，玻璃纖維作為一種性能優異的無機非金屬材料，與金屬相比，具有質輕、高度、耐腐蝕、電絕緣、保溫隔熱、吸音等特點，有助于節能降耗，近幾年內需求旺盛。業內相關人士預測，2008年－2010年大部分國家對玻纖的需求將從410萬噸/年提高到500萬噸/年，中國需求增速明顯高于大部分國家平均水平。

    同時因其沒有明顯的周期性，應用范圍廣泛，所以越來越多地運用于交通、建筑、電子電氣、風能、管灌、航空航天等領域。

    盡管行業需求旺盛，落實訂單仍被中國玻纖及其控股子公司巨石集團視為工作中的重中之重。

    在日前結束的中國巨石第十四屆全部玻纖年會上，巨石邀請了69個國家的900多個客商參加，這是巨石成立至今，到會的國家數和客商數較多的一次。經過梳理，巨石落實了93萬噸的2009年玻纖訂單總量，比上屆年會的訂單量增長了43.1%，這一數字已與巨石的產能相近。其中，國外市場訂單59萬噸，同比增長68.6%。

   “已經落實的93萬噸的訂單中85％已經簽好，其余的正在走流程。”張毓強透露，這些訂單來自于海外代理商、經銷商、公司的直接客戶特別是一些大客戶和公司在海外的控股銷售公司。

   “我們的這些客戶很忠誠，很多客戶都是10年多的合作伙伴。每年又有20％的新客戶進來。”

    但是，愈演愈烈的資金危機也確實給巨石帶來了壓力。“我們的一些中小客戶，以及這些客戶的客戶受到了資金危機和國內宏觀調控的影響，占我們量的比例大概在3%至5%。”張毓強對記者坦言。中國玻纖從這些客戶身上看到的現象，也使他們繃緊了神經。

    張毓強說，“在過冬的時候，我們要緊的是把所有的客戶都牢牢地抓在手中。”“即使是客戶每次少要了10噸的貨，我們都要問是什么原因。”

    于此同時，巨石海外公司和代理商也不斷地夯實營銷隊伍，拓展中東、中亞、印度、南美等新興市場。

   “巨石到目前為止，沒有丟失一個客戶。”張毓強對此頗有些自得。

    中國玻纖的三季度報告顯示，公司前三季度共實現主營業務收入32.4億元，同比增長43.82％，凈利潤2.3億元，同比增長38.92％，每股收益0.537元。毛利率穩中有升，前三季度達35.2％，超過前半年34.9％的水平。

    截止10月24日，共有11家機構對中國玻纖發布評級，強烈看漲4家，看漲7家。

    不景氣中找景氣

    在剛剛開過的玻纖年會上，巨石邀請了來自上海大飛機公司的客人。

   “在飛機的行李箱、座位下面的材料都用到玻璃纖維，它符合重量輕，強度大的要求。”張毓強說。但是，這種飛機上的應用從量上而言，對巨石來說是微不足道的。之所以如此重視，巨石是希望在高等市場上驗證公司的技術，而非單純實現銷量目標。

   “我們力求在不景氣中尋找景氣。”這是中國玻纖應對寒冬的又一策略。

    業內相關人士分析，未來幾年，風能發電將得到強勁發展，2009年預計有30％－50％的增長。這一增長幾乎脫離資金和實體經濟的影響。

    因此，新興風電市場將成為巨石集團未來幾年的重要進攻方向。“一片風能發電的葉片就需要3噸的玻纖。”為了更直觀地表達他的意圖，張毓強從隨身攜帶的記事本中拿出一張風能發電的葉片圖給記者看。“這對我們的機會太大了。”談到風能發電，他有些激動。

    張毓強表示今后將努力實現20%的產能用于風電市場。

   “在過去的5年里，我們已經和大部分國家非常大的風能發電廠商們建立了合作和伙伴關系。”張毓強稱。

    除了飛機和風能發電之外，鐵路基建行業也是中國玻纖瞄準的目標。目前中國的高速鐵路建設正進入高速發展階段，除新型的玻纖復合材料枕木外，地鐵建設中用于絕緣的部分軌道以及新型車廂等也會對玻纖產品產生非常大的需求。

    此外，由于印度、中東等新興市場的快速增長，中國玻纖正在積較研究在印度、中東、阿爾巴尼亞等新興市場設廠的可能性。尤其是印度市場，張毓強稱，印度市場目前全年的銷售量在4萬噸左右，預計2010年將達到5萬-6萬噸，此外，印度進口關稅較高，一旦市場份額能夠支持，可考慮開設工廠。

    明年將壓縮3億元成本

    2007年中國玻璃纖維價格曾走出近十年來的較高點，隨著2008年前7個月國內新增產能的釋放，下半年國內玻纖價格基本維持在7000元/噸左右。據業內人士分析，此價格往下空間不大。

    受到國內市場宏觀調控的影響，中國玻纖對此前銷售市場全部、國內的配比進行了調整。從此前的均分調整至全部市場60%、國內市場40%。

   “2009年，我們將壓縮3億元的成本。”張毓強表示，2009年中國玻纖業績提升將主要依靠今年下半年新增產能的滿負荷運轉以及成本縮減。

   “我們已經通過調整生產配方使噸紗成本節省了150元。”張毓強介紹 。2008年公司的玻纖制造成本在4000元/噸，計劃明年降低噸紗成本至3300-3400元，以公司明年預計產量計算明年僅成本一項中國玻纖將節約3億元。