高層度分銷在國內很多企業都在執行，但是真實執行效果非常好，運作非常成功的企業非常少，原因何在？ 是高層度分銷系統運作上的問題還是管理上的問題？是執行力的問題還是高層度分銷模式本身的問題？ 

    問題的真實根源在于：絕大多數企業對高層度分銷模式的理解僅僅局限于是一種終端拜訪模式或一種分銷模式，甚至認為高層度分銷就是企業直接做終端，這種對高層度分銷模式在理解上的差之毫厘，直接導致實際運作的謬之千里，所以，真實理解什么是高層度分銷及其基本原理就非常重要。

    高層度分銷

    運用4PS理論（產品、價格、網絡、促銷）為基礎，效率高運用4CS（顧客、成本、便利、溝通）和4RS（關聯、反應、關系、回報）理論，通過效率高快捷的物流、周到一體的服務、嚴密的市場管理等，實現與客戶的高層度溝通，建立起廣泛、穩固的緊密型關系，實現品牌忠誠度的非常大化和市場控制力、競爭力的非常大化。

    高層度分銷從從運作模式的角度來講，就是在指定的區域內由企業/分銷商或者分銷商聘用專門的銷售人員，幫助分銷商開拓、管理指定區域內的各類終端客戶，以達到增加網點和市場覆蓋率，提高陳列質量，增加在終端市場SKU，改進對終端客戶的服務，提高分銷商的銷量為目的的銷售運作模式。
     
    高層度分銷的作用是企業通過高層度分銷，可以使產品迅速占領市場，快速獲取市場信息，可以對分銷商和終端進行有效的管理和控制，確切了解產品在銷售通路中的流動狀態，使企業能夠更有效地配備促銷資源、準確預測銷售量，使產品對市場大范圍覆蓋，是企業產品在市場上占據優勢的較佳途徑。

    高層度分銷的表現形式：

    深－－－人員   度－－－地圖   分－－－線路   銷－－－表格 

    人：一群吃苦耐勞、經過有經驗銷售培訓，有嚴格的籌備性、紀律性和責任心的人。

    地圖：一張銷售網點分布的區域地圖，包括分銷商和終端網點，每條拜訪線路一張拜訪路線圖，包括各條大小路名、明顯標記、需要拜訪的終端，并對路線客戶編號。路線拜訪的質量客觀上取決于檢查監督的力度和人員自身的業務能力。

    線路：嚴格按照路線拜訪圖進行客戶拜訪，禁止跨區銷售，路線客戶的拜訪完成率必須達到100％。

    表格：認真記錄客戶的詳細資料，包括編號、等級、進銷存狀況、產品的陳列面、存在的問題、同類產品狀況等。

    我們要理解：高層度分銷是一種銷售模式。

    高層度分銷首先是一種銷售模式，這種銷售模式是通過分銷商劃區經營、業務員終端路線拜訪/維護等形式，來達到管理分銷商、控制價格體系、掌握終端，并較終形成市場銷售力的目的。

    高層度分銷模式從銷售的角度看，就是通路精耕，即不斷的對通路成員進行精細化、過程化管理；對終端零售店實行六定（定域、定線、定點、定期、定頻、定時）管理，通過通路精耕的運作使公司真實掌控分銷商和銷售終端 。

    通過對人員的選拔、培養和激勵，促使營銷隊伍從“機會型”的獵手向精耕細作的“農夫”轉化，成為能夠給客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問，能夠對客戶的經營起到指導作用，從而與客戶建立深入、好的合作關系。

    高層度分銷還是一個營銷管理的平臺，通過路線拜訪、檢查督導、培訓機制、考核激勵這四大環節構建了企業營銷管理的平臺，這四大環節環環相扣、相輔相成，缺一不可，任何一個環節的缺失，都會導致高層度分銷模式運作的效果大打折扣。

    我們需要明確兩點：

    終端是企業的命脈

    企業的產品較終都是通過終端到達消費者手中，所以終端是企業的命脈，企業只有掌握了終端資源，才是真實掌握了自己的命運。一旦企業真實掌握了終端，才能真實了解消費者的需求，才能真實管理分銷商并控制價格體系，才能真實將各種優勢資源組合并較終形成銷售力。

    終端資源是有限的

    終端資源是有限的，其數量取決于城市的人口、消費能力、城市規模等。雖然不斷有新店在開業，但是同樣的不斷有終端倒閉或關門，在城市消費能力基本不變的前提下，終端資源總量上基本保持一個動態的平衡，既不會有大幅度增加，也不會有急劇的減少。

    終端資源是可以被掌握的

    高層度分銷通過有規律的對終端客戶進行路線拜訪，通過路線拜訪過程中的生動化的產品陳列來幫助終端提升銷量，增加利潤；通過幫助終端保持合理的庫存來減少終端斷貨、減少資金周轉的壓力；并較終獲取終端的信任，逐步建立客情關系，掌握終端。

    說到底高層度分銷其實就是一個發現終端、發掘終端、維護終端、管理終端并較終掌握終端的過程，這個過程是不斷滾動和循環的。